定价是一件棘手的事情。如果您对工作定价过高，’会失去前途的。但是如果价格太低，’看起来像个业余爱好者。
How do 您 得到 it right?
在本期高收入商业写作播客I中’将向您展示如何更系统地定价。一世’我将分享一个简单的过程，它将消除很多焦虑。和我’在报价之前，我会给您一些聪明的问题，问问您的潜在客户。
以下注释是非常基本的， 未经编辑 节目摘要。 那里’音频版本中有更多细节。您可以使用下面的音频播放器收听节目。或者您可以订阅 的iTunes 要么 在缝合器上 to 得到 this show delivered straight to the 播客s app on 您r smart phone, tablet 要么 iPod.
＃1：每小时还是项目？
- When 您 price by the hour, 您 make LESS money the faster/better 您 得到
- When 您 price by project, 您 make MORE money the faster/better 您 得到
- 客户更喜欢项目价格（大多数人每小时都觉得不对劲）
- 客户需要可以坚持预算的价格
- 无论如何，您必须报价固定价格！
- 客户更可能同意固定的项目价格，即使该项目所依据的基本小时费率很高（’s a funny thing!). Conversely, 您’ll likely 得到 resistance if 您 quote 您r services at, say, $150 per hour.
- Hourly prices have a MUCH higher chance of 得到ting put under a microscope
- 一些客户会认为’荒谬的是，您每小时赚很多钱（如果您透露内部汇率）。
- 有时，工作范围是如此 不得不 quote by the hour. 一旦您 have a better sense of what’，请尝试转为固定费用。
＃2：当您不选择固定项目费用时，怎么可能’还不知道项目的全部范围吗？
将定价分为两个步骤，可以大大减少定价过程：
第一步：给潜在客户打电话
第二步：如果该数字在他们的预算范围内，请让他们知道您’ll work up a detailed quote and 得到 back to them.
- 为此，您需要创建一个总费用表。
- 主费用表只是您可以提供的所有服务的菜单，以及每种服务的大致项目费用范围。
- 这是一份内部文件，不是您一个’必须与潜在客户分享。
- 如果您要问一个水管工，更换一个厨房水槽要花多少钱，他会告诉您什么？“It depends.” He’我可能会引用你一个粗略的数字，而他’不用看厨房就可以通过电话做到这一点。
- 主费用表可让您筛选出可以’负担不起你。通过尽早编写详细的报价，还可以帮助您节省时间。它可以使您保持一致，同时消除过程中的大部分情绪。
＃3：如何确定“going rates”专业的自由职业作家为他们的服务收费？
- 朋友和同事
- 组成策划小组
- 专业协会
- 您认识的自由职业者的网站正在收取专业费率
- When 您’re busy and have nothing to lose, quote a new client a higher price. See what resistance 您 得到.
- 保持一个“Going Rates”您收集的价格信息文件
公司市场中的专业水平费用范围示例：
- 白皮书（5 – 10页）……… $3,000 – $6,000
- 带署名的文章（800至2000 wds）…. $1.50 – $1.75/word
- 手册副本…….. $500 – $750/page 要么 panel
- 案例分析……… $1,250 – $1,750
- 网站复制………. $200 – $600 per page
- 博客文章……$ 300–$ 500（300 – 500字）
作为专业的商业撰稿人，您可以选择在这些高薪市场（即公司市场，但还有其他市场）工作，也可以选择不参加。它’s up to 您.
赚取更多收入的解决方案的一部分就是决定开始追求高薪市场和客户。另一部分是（必要时）提高您的技能以指挥这些类型的费用。一世 ’我将在以后的播客中继续解决这个问题。
为项目定价和报价的4个步骤
- 确认潜在客户
- 在电话上引用一个大致数字
- 汇编有说服力的报价
- Follow up and 得到 the job.
1）确认潜在客户
排位赛就是询问一些问题来确定：
- 如果这个前景适合您
- 如果项目他们 ’重新接近你很适合你
您要创建两组问题：
- 您要问的人，以便您可以为潜在客户提供报价
- 那些你只问你之后的人’已被授予该项目
在这一点上，作家常常会提出太多问题，从而使前景陷入困境，其中许多问题是他们不愿意做的。’不需要问，直到他们’已被授予该项目。
当您使用收费协议并提出正确的问题时，可以将初始对话的时间限制在基本要点上。
使用以下存储桶/类别来组织您的问题：
- 资源
- 需要
- 定时
- 做决定的过程
- 预算
资源：
- 感谢您与我联系！一世’我很好奇您是怎么知道我的？
这不仅是一个很棒的对话破冰船，而且’也是宝贵的信息。随着时间的流逝，你’能够使用这种智能来查找模式，并查看不同类型的客户来自何处（因此，您应该做更多的营销类型）。
需要:
- What are 您 trying to accomplish?
- What are 您 looking for?
基于前景’的答案，问问自己：
- 该项目定义明确吗？
- 是我可以做得很好（或现在有能力做的事情）的东西吗？
- 是前景’期望现实吗？
记下这些事情，然后继续下一组问题。
定时：
- When are 您 looking to 得到 started?
基于前景’的答案，问问自己：
- 这是现实的时间框架/期望吗？
- Can 您 fit it into 您r schedule?
决策机构/流程：
这更多是关于潜在客户在他们做出决定时将如何做出决定’会成为一个，他们的重要因素是什么’会称重的。要考虑的问题：
- How will 您 be making a decision?
- 谁还会参与此决策？
- 您将在何时决定？
- 您以前和外部作家一起工作过吗？如果是这样，您对他或她的经历是什么？
- 您是否正在考虑该项目的其他公司/自由职业者？
为什么这些问题很重要？答案将告诉您很多有关潜在客户如何应对挑战或确定的项目的信息。如果有’s a big red flag, it’通常会通过问这些问题来显示。
预算：
您’重新尝试确定 负担能力 不一定是实际的“budget.”他们能负担得起吗？他们是否有能力（和愿意）支付您的费用？
- What budget are 您 working with?
这使我们进入报价流程的第二步…
2）引用一个粗略的数字
所以，一旦你’已经收集了我们刚才谈到的信息，’现在该转向您的主费用表并报价一个费用范围。
您 have two options:
- 您可以从日程安排中引用全部范围
- 您可以报价固定费用，如果有的话’是一个非常标准化的项目类型。
关键是要保持在范围内。抵制诱惑下去！
范例A：
“凯蒂（Katie），我写一本5至8页的白皮书的费用与我们一样’重新讨论的费用在$ 3,500到$ 4,500之间，具体取决于我们进行的实际时间，所需的采访次数和所需的研究数量。一旦我对您的项目一无所知，我将向您发送带有固定项目费用的报价。我的费用包括所有背景阅读和研究，与主题专家的任何访谈，内容和复制策略的开发，标题的开发，为您的批准创建详细的大纲，论文的实际写作，与项目相关的任何会议或电话，以及最多两轮要求的修订。这个费用范围在您的预算之内吗？
示例B（标准费用）：
“凯蒂（Katie），我写2页案例研究的标准费用是’重新讨论的费用是1200美元。该费用包括采访您公司的某人，采访客户，实际写作以及最多两轮修订。这笔费用是否在您的预算之内？
引用大致数字的好处：
- 它可以打开价格谈判的大门，您也许可以制定出您和客户可以接受的解决方案。
- 如果准客户不愿在您的费用范围附近支付任何费用，那么现在就提出该建议可以节省很多时间。
3）组装有说服力的报价
查看与潜在客户通话时记下的笔记。您可能已经对前景及其前景有了大致了解’重新喜欢。你怎么看？这个客户和这个项目适合您吗？如果是这样，您应该在您的费用范围内的哪个位置报价？
使用对以下问题的答案来帮助指导您：
- 我的业务生命周期在哪里？我仍在开展业务吗？我来这已经有一段时间了吗？一世’一位经验丰富，经验丰富的商业作家？根据我今天的状况，现在就寻求这种前景和机会是否有意义？
- 与该客户合作能获得更多声望吗？
- 我对这个前景和这个特定项目总体感觉如何？
- 即使他们对我的粗略数字表示满意，’客户明显有能力按时付款给我吗？
- 确保业务安全有多困难？他们是几乎预售的，还是听起来像他们’需要更多说服力吗？
- How badly 您 I need the work?
如何使您的收费协议更具说服力？
包括一个“Objective” section. 这部分是您真正可以发光的地方。总结当您询问您的潜在客户时与您分享的内容“Need” questions. 您’基本上是告诉客户“看，我听到你了。我完全了解你’重新尝试完成这一部分。我可以做到这一点。一世‘get’ 您. I’会让你看起来不错。一世’m 您r guy/gal!”
您所需要的只是两三个句子，表明您了解他们的需求以及他们的需求’重新尝试完成此项目。
解释你为什么’是该项目的理想作家。 添加一小段强调您为什么’是这份工作的理想作家。您可能无法执行此操作’重新开始。但是随着你的进步，你’能够告诉一些客户您在这个特定行业或部门的经验。
详细说明“behind the scenes” work involved: I’我也发现它’描述和详细说明您的全部工作范围很重要。不只是你’会交付，但它包含一切。这可以帮助客户（以及需要批准此交易的其他人）从不同的角度看待您的费用。例如：
- 主题专家访谈
- 阅读和学习所有背景资料
- 必要时进一步研究
- 与该项目有关的所有电话
- 内容和复制策略开发
- 起草供客户批准的大纲
- 撰写白皮书
- 最多两轮标准修订
4) Send 您r quote and follow up
- 尽快（当天或第二天）将费用协议发送给潜在客户，并在发送协议的第二天进行跟进。
- 唐’跟进时不要胆怯-以一种态度来对待它“Ready to do this?” rather than one of “您如何看待价格？可以吗”
- 我使用的确切语言：“Hi, Jim. Checking in on the fee agreement I sent 您 yesterday. Do 您 want to 得到 started on this?” Or, if I 得到 voicemail, I’ll say: “嘿，只是确保您已收到我的费用协议。如果您有任何问题，请告诉我。我期待着与您的合作。”
处理“Non-respondent”
您应该跟多少的潜在客户跟进’不回电或发电子邮件 后 您’ve sent them 您r fee agreement?
这取决于他们说他们将做出决定的速度。还记得我刚才谈到的时候“做决定的过程” questions? That’这是我经常问的问题之一。它不仅帮助我确定我现在是否可以追求这一点，而且在尝试确定何时（以及多长时间）进行跟进时也很方便。
所以，假设潜在客户说’d在接下来的几周内要做出决定’s大概的顺序是：
- 发送费用协议后的第二天发送电子邮件。
- 如果没有回复，请在此之后的3个工作日内发送电子邮件。
- 如果没有回应，请在5个工作日后致电。
- 如果没有回复，请在此之后的5个工作日内发送电子邮件。
- 如果没有回应，请致电5个工作日（最后尝试）。
- 将它们添加到您的“nurturing”列表，如果没有响应。
对我而言行之有效的一个技巧是让他们知道（最后一次尝试） 是 您的最后一次尝试。用一种平静而专业的方式说出来，但请注意以下事实：’再也不打电话或发电子邮件了。一世’我们发现当您给他们这样的专业最后通atum时，您’ll finally 得到 a response.
谢谢大家收看本期《高收入商业写作播客》！
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再次感谢您-快说吧！
-埃德
附言下周我’我将与Gordon Graham进行两部分访谈，其中一部分是 傻瓜白皮书. We’我们将讨论白皮书领域作家当前的机会，以及如何定价和实施这些利润丰厚的写作项目。敬请关注！ --
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