#130:为什么您最大的客户机会在您的手指间滑移-以及如何处理

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曾经有几周没有为客户寻找潜在客户吗?

您“敲”似的门。但是似乎没有人对此感兴趣。

当您最终得到答复时,便会遵循“我将您的信息记录在案”的思路…”

太累了吧?

好吧,这是有原因的。这就是我们今天要谈论的话题。

这无处不在!

您必须了解的第一件事是您并不孤单。每个人都在努力寻找准备好并愿意参与的潜在客户。

这不只是创意服务领域。几乎在每个B2B市场中也是如此。从医疗设备到软件,制造,咨询和咨询服务,再到重型设备。

当您营销“考虑的购买”时,只有一定比例的目标市场正在积极寻找您要出售的产品。

根据业务发展机构Vorsight的研究,
只有3%的合格潜在客户正在积极寻找可以为您提供服务的人员。

那其他的97呢?

40%将 大概 在接下来的几个月中会需要您的服务。这些是您尚未准备好(NYR)的前景。

其余的(其中多达57个)很快就找不到了!

大多数人将来都会雇用某人

Cahners商业信息公司对广告和新闻稿产生的40,000多个查询进行的深入研究发现了以下模式:

  • 在查询后的3个月内购买了11%的商品(与3%的“立即购买”相差不远)
  • 4-6个月内购买了17%的商品。
  • 25%在7-12个月内购买。
  • 47%的人花了一年多的时间购买。

最近,Marketing Donut发现,今天有63%的人要求提供有关您公司的信息,他们至少三个月不会购物。而20%的买家则需要12个月以上的时间才能购买。

真正的黄金在哪里

关键是要与该“ 40%”群体保持联系-大多数自由职业者都忽略了NYR前景。

花大量的时间和精力寻找神奇的3%(或11%,取决于您的外观)是一项艰巨的工作。

但是,如果您反而寻找紧随其后的团队呢-NYR的潜在客户可能会很快或在不久的将来做好准备?

如果您与该小组保持联系直到他们为您准备好了该怎么办?

当您以这种方式进行勘探时,您会自动找到今天准备就绪的3%。在合适的时机,您将成为这些潜在客户的第一人。

我称此过程为“领导培育”。当我看到这种跟进对我的收入产生的影响后,作为一名自由职业者,它很快就成为了我的营销和销售流程的重要组成部分。

您应该培养谁?

您应该培养哪些潜在客户?您如何在不关闭的情况下培育它们?

很简单:您想培养每一个潜在客户,这些潜在客户表示对您的服务有潜在的兴趣,但是没有当前的需求。

观察它的一种更简单的方法是养育 每一个 您接触过的合格潜在客户, 除了以下内容:

  1. 在经过一定程度的跟进后,准潜在客户坦率地说:“我们对作家没有兴趣或需要。”
  2. 前景不佳(或看起来不合格)的潜在客户-是因为您抬头看了看他们就能说出他们不是一个好的潜在客户,或者是因为在进行对话或电子邮件交流后您意识到他们不合适。

那其他人呢?与NYR前景保持联系真的值得吗?查看这些其他统计信息,然后自己决定:

  • 百分之四十四的销售人员(作为自由职业者,我们正在出售我们的服务,因此我们 销售人员!)在进行一次跟进后放弃。然而,有80%的销售额需要进行5次跟进(来源:Scripted and Marketing Donut)。
  • 销售团队认为有80%的潜在客户会在24个月内继续购买(来源:SiriusDecisions)。
  • 平均而言,[尚未培育铅]机会中有15%到20%的“尚未准备购买”机会转化为销售(来源:Gleanster)。
  • 与无营养的潜在客户相比,有营养的潜在客户购买量增加了47%(来源:Annuitas Group)。
  • 与独立电子邮件爆炸相比,培育铅的电子邮件的响应率是其四到十倍(来源:SilverPop / DemandGen报告)。

时间和信任

那么为什么要延迟呢?为什么这么多的潜在客户花这么长时间做出决定?这里有两个关键因素:时机和信任。

寻找新客户既需要权利 定时 和一定程度的 相信.

招聘的时机必须正确。您无法在潜在客户的组织内部制造紧迫感。但是你 能够 保持联系,直到他们准备好为止。

您也无法在一夜之间建立信任。与您的潜在客户建立有意义的联系需要时间,耐心和真诚的愿望。为了有效地做到这一点,您需要一个明智,有条不紊和真诚的领导努力的工作,以带动您的NYR前景。

NYR前景的铅培养过程

有效的铅培养策略包括四个部分:

  1. 内容库
  2. 媒体
  3. 频率
  4. 追踪与自动化

让我们详细介绍其中的每一个。

#1:内容库

领导力培养成功的一个重要因素是在每次后续尝试中都增加了价值。因此,您需要可以在后续消息中包括的高质量内容。

您应该发送哪种内容?这里有一些想法:

  • 您撰写的文章。 如果你 发布时事通讯 并从前几期中收集一些文章,将最好的文章移至您的图书馆。
  • 报告或白皮书。 这些可以是有力的培育。同样,报告和白皮书在给读者提供价值的同时,也给您带来了信誉。
  • 有用且相关的工具和资源。 清单,备忘单,模板,流程图,分步计划,快捷方式,工作表,记分卡或您创建的其他工具。文件中没有类似的内容?为什么不通过记录如何进行一些创作来创建其中一些资产呢?
  • 成功的故事。 这些简短的文章描述了您如何帮助客户解决特定的挑战以及客户如何从您的服务中受益。
  • 第三方内容。 您的育人内容库不必完全是自行创作的。最好将自己撰写的内容和第三方信息混合在一起。
  • 图书。 书令人难忘。毕竟,并不是每天都有潜在客户通过邮件获得一本免费书,尤其是与他们的工作相关的书。挑选与潜在客户相关的及时书籍,以某种方式将其与您的工作联系起来,并由可靠的来源撰写。
  • 视频和播客。 无论是将您的视频与一些实用且相关的技巧放到一起,还是遇到的对您的观众而言都是有价值的播客,富媒体都是保持联系并增加价值的绝佳方式。
  • 有用的工具。 如果您遇到有用且实用的工具,应用程序,实用程序,软件或网站,它们可以帮助您的销售线索更轻松地完成工作,请将它们添加到您的图书馆中。成为那些将那些有价值的想法引起您的潜在客户注意的人。他们不会忘记你的!
  • 新闻报导或一般公告。 有趣的新闻报道效果很好。但是,关于您在自己的业务中正在做的新事情的一般公告也可以。
  • 手写卡和其他创意物品。 发挥创意!手写卡在电子和大量生产的通信世界中脱颖而出。个人风格对保持NYR潜在客户的领先地位有很大帮助。

在哪里找到要添加到您的图书馆的相关信息:

  • 行业出版物,新闻通讯和博客。如果您与行业,目标市场或工艺保持同步,则会自动遇到可用于培养潜在客户的精彩内容。
  • 口袋。这个应用程式可让您「剪辑」并储存网路上的文章和其他内容。一旦了解了您的剪贴模式,就会对您可能喜欢的相关内容提出建议。这使查找其他重要的相关内容变得更加容易。

#2:媒体

使用多种媒体不仅可以使您的工作多样化,还可以增加邮件的多样性,从而有助于减少垃圾邮件以及泛滥的电子邮件和语音邮件收件箱的噪音。

您需要轮流使用三种基本媒体:

邮政邮件。 把事情简单化。将已打印的抚育片塞入标准的#10信封或黄色的特大信封中(9 x 12信封可用)。包括带有个性化手写消息的便笺或卡片纸,例如:

嗨,约翰,

最近浏览了这篇文章。

以为您会发现它很有趣。

埃德

扔掉您的名片,手动给信封写地址,您就可以开始了!很少有人再收到这样的邮件,因此您的作品将脱颖而出。

电子邮件。 它的效率很高,收件人可以立即收到电子邮件,而且通常没有网守,因此与潜在客户联系的机会可能要比邮政邮件高。缺点是,它可能会在改组中迷失方向而无法阅读。

电话。 在您的养育组合中打几个电话。电话是一种非常个人化和互动的媒体。它使您变得人性化。

您可以将手机用作单个抚养点。或者,您可以将其用作“一对一拳”策略的一部分,以使潜在客户知道您刚刚通过电子邮件向他们发送了一些邮件,并希望他们提请注意。

良好的语音邮件消息示例:

嗨,吉尔。

埃德·甘迪亚在这里。我是您12月份联系的企业对企业撰稿人。我之所以打电话,是因为我最近与两个客户合作,将他们的某些白皮书变成了其销售团队的单页摘要。

这个概念在这两个客户中确实很流行,我认为这可能是您有兴趣探索的东西。

如果您想连接,可以通过770-555-1876与我联系,或者 [电子邮件 protected]

照顾自己。

这是一个简单,轻松,真诚且切合实际的人。并且请注意,尽管它本质上显然是促销性质的,但其中仍然存在价值。这不是典型的“嘿,你有东西要给我吗?”信息。

#3:频率

切记:44%的人在进行一次随访后就放弃了。然而,仍有80%的销售需要进行5次跟进(来源:Scripted and Marketing Donut)。

这并不意味着您打了五遍电话或发送电子邮件“您准备好了吗?”信息。尝试五次或更多次表示您在一段时间内以相关且个性化的方式保持联系。

随访的频率和性质取决于:

  • 销售周期的阶段
  • 谁联系了谁
  • 潜在客户的反应能力和提示
  • 他们在您的养育列表中待了多长时间(没有任何回应或确认的时间越长,频率越低)

使用这三个因素来指导您的决策。但总的来说,每1-3个月发送一次邮件是正确的。

当然,您需要根据上述三个因素向上或向下调整该频率。但是,如果有疑问,请使用两个月作为基准频率。

#4:跟踪和自动化

从培养程序开始时,将使用一个简单的电子表格。每行添加一个潜在客户,并使用一列来跟踪您发送该潜在客户的时间(和时间)。

一旦这项活动成为一种习惯,请考虑实施联系人管理系统。以下是一些受欢迎的选项:

抵制通过电子邮件或“ SendOutCards”之类的服务来自动执行此过程的诱惑。切记:个人风格是有效跟进的关键!

采取正确的心态

重点:不要将铅培养视为将潜在客户转化为客户的绝望尝试。放开任何期望,而专注于发送相关且个性化的消息。使自己脱离特定结果是关键。

最后,要了解80%的遵从性(足够好)比不开始进行培养计划要好,因为您想使一切“正确”(完美)。因此,不要等到完美为止。

想一想“准备,开火,瞄准”。

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