#178:通过将价值放在桌子上来命令更高的费用

引用客户工作时,我们大多数人会在桌上留下很多钱。

这可不是一件小事!每个项目的指挥能力提高20-40%,可能会对您的业务和生活产生巨大影响。

想一想它会带给您的自由!

那么,是什么阻止我们要求更多呢?

有时,我们担心自己会失去机会。

有时,我们会对客户如何做出决定做出错误的假设。

但是很多时候 我们在引用客户工作时无法体现我们的价值。

我们没有表现出选择我们而不是自己做工作,选择别人或不做所有事情的价值。

这是我们大多数人处理此流程的方式:

  • 客户想知道您要支付多少钱才能做XYZ。
  • 您基于多种因素引用$ X。
  • 客户决定是或否。

但是,采用这种方法,您的报价只是一个数字。它几乎没有上下文。

这样一来,客户就很难确定是否值得向您支付$ X以获得XYZ。

在本集中,我将向您展示如何将您的价值放在桌面上。因为通过提供报价的背景信息,您可以极大地影响潜在客户的反应。

以下注释是非常基本的, 未经编辑 节目摘要。 音频版本中有很多细节。您可以使用下面的音频播放器收听节目。或者你可以 在iTunes中订阅 将此节目直接传送到智能手机,平板电脑或iPod上的Podcasts应用中。

酒店插图

让我用一个非书面示例进行说明。

假装您正在计划佛罗里达海滩度假。您开始购买酒店。

A酒店每晚100美元。

B酒店每晚300美元。

您选择哪一个?

很难说,因为您对这些酒店一无所知。您没有上下文。

您需要了解每家酒店所提供的服务。他们俩都有游泳池吗?客房服务?他们最近装修过吗?确切的位置在哪里?他们被评为多高?

换句话说,两种体验会有何不同?

因为如果您选择A酒店(更便宜的选择),您将错过B酒店的体验。您将放弃什么?

另外,选择A酒店会有什么风险?如果酒店搞砸了怎么办?如果您在办理入住手续时房间还没准备好怎么办?

如果您选择错误,则会对您的度假体验产生很大的负面影响。

价格不是一切。

在决定是否雇用您时,您的客户也面临着同样的难题。

不要再给客户一个项目的钱了。给他们正确的“价值背景”。

可视化餐桌…

这是向潜在客户展示您的价值的另一种方式。

可视化表格。您在桌子的一侧,客户在另一侧。

他们需要一个项目的帮助。因此,您提出问题以了解:

  • 为什么项目对他们很重要
  • 对他们来说,这意味着什么
  • 危在旦夕
  • 他们追求的是出色的写作能力
  • 可能会出错,并且必须与其他人一起重新开始(或必须在内部进行修复)。

这些问题超出了“多少页?”的范围。和“您何时需要它?”

相反,您努力了解该项目对客户真正的意义。

当客户回答您的问题时,他们的答案会堆积在桌子的一侧。

完成后,您可以解决他们的想法和疑虑。通过每个响应,您可以创建自己的假想桩,并在其旁边堆叠。

您实际上是在说:“您需要XYZ。您需要获得此结果。您需要使流程顺利进行。您承担不起失去商标的风险。这就是为什么我是你的男人….”

最后,您需要取出一张纸并写下一个数字(您的费用),然后将那张纸面朝上放在纸堆上。

因此,您最终在桌子上堆了两堆:

  • 他们需要什么,为什么重要,以及出错的风险(和成本)。
  • 为什么您可以满足该需求,为他们提供所需的结果,并大大降低风险。最重要的是您的电话号码。

然后(只有这样)他们才能做出正确的决定。

您已经发现他们的真正需求和规避风险的能力…。然后将您的技能,经验和跟踪记录与他们的需求和疑虑相匹配。

换句话说,您已经将自己的价值放在了桌子上。

这是比让他们要价,然后给他们一个数字更好的方法,而没有其他条件。

实施这个想法

在发现电话中开始提出更好的问题。 提出问题以帮助您发现预期的结果,价值以及出错的风险。

这个过程可以帮助客户!

当您在发现电话中提出好的问题时,可以帮助您的客户明确他们的需求并阐明他们的需求。

另外,提出好的问题会让您看起来很好。

突出显示您必须提供的内容并将其映射到他们的需求。 突出您的相关经验,业绩记录和结果。将此信息与他们想要的信息相匹配。告诉他们您所说的一切如何映射到他们的需求。

报价略高于自己的感觉。 正确执行此操作后,您将能够 要求更高的费用 并以这些费用进行土地工作。

提出一个试点项目。 当机会涉及大量工作时,请通过试点项目开始进一步降低风险。这使他们可以更好地了解您。对于每个项目来说,这都不是一个好的策略,但有时还是有道理的。

认识到客户承受压力。 客户没有时间进行大量的作家搜寻。他们承受着与您一样大的压力。他们想说是!给他们一个这样做的理由!

所以 不只是引用数字.

毕竟,您不会仅凭价格就预订佛罗里达州7天海滩度假。

因此,请勿要求您的客户对您的服务做同样的事情。

 

顺便说说…每当您准备就绪时,以下四种方法可以帮助您发展自由职业:

1.免费获得我的新书,以供那些对自由职业不熟悉的作家使用。
它被称为“三大魔力:如何使您的写作业务起步并找到您的第一个付费客户。” — 点击这里

2.为已建立的作家/文案作者免费下载我的书。
您将发现如何快速而可预测地唤醒潜在客户,如何产生新的客户机会以及如何将尚未准备好的潜在客户转变为自由撰稿的客户。 — 点击这里

3.加入我们的“获得更好的客户学院”
您将根据自己今天的业务状况获得个性化的行动计划。加上所有您无需经历盛宴或饥荒的工具,脚本,清单,备忘单和模板… grow your income …和土地客户谁爱和尊重你。 — 点击这里

4.完成您的网站!
如果您一直在努力完成网站…或者如果您对今天的状况不满意…让我和我的团队为您的写作业务建立一个漂亮的网站。我们将尽一切努力!给我发电子邮件 [电子邮件 protected] …在主题行中放入“网站”…然后我将提供详细信息。