#243:如何通过“销售楼梯”更轻松地进行潜在客户对话(并吸引更多客户)

许多作家害怕有新前景的发现电话。

发现电话是您与潜在客户进行的首次对话,在其中讨论他们的需求,他们的特定项目…希望是您的费用。

作家害怕这些对话有两个主要原因:

首先,他们不知道说什么,他们担心会说错话。

其次,他们不知道如何进行对话并增加潜在客户说“是”的机会。

在今天的播客节目中,我将与Nikki Rausch一同加入。

Nikki是Sales Maven的销售教练,作家,演讲者和创始人。

在出售给The Bill等著名组织25年之后&梅琳达·盖茨基金会,惠普公司和美国国家航空航天局(NASA)都以妮可(Nikki)的身分进行交易,以帮助企业家进行销售的方式建立了真正的联系,并促成更密切的交易。

妮基(Nikki)处理这次发现电话的方法与我自己的方法完全一致,并且我从她的想法和见解中学到了很多东西。

以下注释是非常基本的, 未经编辑 节目摘要。 音频版本中有很多细节。您可以使用下面的音频播放器收听节目。或者你可以 在iTunes中订阅 将此节目直接传送到智能手机,平板电脑或iPod上的Podcasts应用中。

告诉我们您和您的业务 

Nikki是Sales Maven的创始人兼首席执行官。她教人们如何适应销售对话。

Nikki拥有超过25年的销售经验,并且具有神经语言程序设计背景。

您说销售过程经常被误解。人们对此有何误解? 

人们经常认为卖东西是您对某人的追求。这实际上是您与某人一起做的事情。

当您与某人一起出售时,不会感到有操纵性。这对他们有利。

当您与某人一起出售而不是与某人一起出售时,该过程不会让人感到操纵。

您无需大惊小怪,积极进取或加深人们的痛点即可进行销售。试图羞辱或说服人们购买是浪费时间,并降低了关系。

您不必成为一个迷人,机智的外向型人就可以出售。每个人都可以找到一种适合自己的销售方式。

我的许多听众内向或害羞。他们如何适应销售?

如果您有可以遵循的预定义流程,那么它会有所帮助。

Nikki的五步销售框架:

  1. 介绍
  2. 好奇心
  3. 发现或咨询
  4. 提案

让我们看一个典型的场景:您通过电子邮件收到入站线索,然后他们询问您的电子书价格。

当潜在客户出现时,您就处于流程的发现阶段。因为他们到达了您,所以您有权获得更多信息。

如果您所有的潜在客户都从问题开始,“您的价格是多少...?”那么可以帮助您在网站上定价。

销售对话应具有力量平衡。提出问题的人有权力,因此您和准客户都不应该提出所有问题。

在通话开始时,您应该预先确定通话期间将要发生的情况。

它可以像这样:

“非常感谢您的关注……。今天我们致电的目的是找出适合您的情况,看看我们是否有解决方案……。这些通话通常需要xx分钟,这符合您的日程安排吗?我问几个问题可以吗?”

准备好您的问题,以便查看这是否对您来说是一个好的客户,以及您是否有适合他们的解决方案。

如果有人立即询问您的价格,您可以给一个范围。要给出更准确的价格,请致电。

“电子书的价格范围从$ xx到$ xx。为了提供自定义报价,我们需要进行快速对话。您愿意设置聊天时间吗?”

Nikki建议给三个可能的开会时间。

“如果您喜欢这个主意,我在下面列出了一些可能的时间。请选择一个最适合您的日程安排。

星期一,介于xx和xxx之间的任何时间。

星期二,介于xx和xxx之间的任何时间。

星期四,介于xx和xxx之间的任何时间。

如果您喜欢别的东西,请告诉我什么对您有用,我们将竭尽所能。”

Nikki比使用日历计划链接更喜欢这种方法,因为计划链接周围的语言通常使一切都与您和您的可用性有关,而不是与潜在客户有关。

他们选择了时间后,您便可以进行发送日历链接的工作。

许多作家在发现电话会议中回避谈论金钱。他们可以问哪些问题以获取所需的信息?

如果您不进行金钱讨论,则很难汇总提案。

您可以用不同的方式提问:

“你的预算是多少?”

“你有什么预算?”

电子书的价格通常在$ xx到$ xx之间。您是否已经知道要花费什么?”

在花费大量时间来开发报价之前,您需要进行此对话。

在花时间制定建议之前,先与潜在客户商谈。

您可以采取什么措施使贴身手感更自然?

完成发现阶段后,您可以请求权限以移至提案步骤。

“根据您分享的内容,我想到了一个可以满足您需求的项目。您是否有兴趣进一步了解?”

如果他们回答“是”,则可以安排要约。您已获得他们的许可。

将提案放在一起时,可以给他们几个选择。作为专家,您需要推荐您认为他们需要的东西,而不是您认为他们负担得起的东西。

礼物最贵 首先,但推荐最合适的。

人们不希望被出售给更昂贵的选择。但是与此同时,他们需要了解自己放弃的价格较低的选择。

当您获得向他们发送提案的许可时,您必须说:

“大!我会在xxxx之前收到您的建议。让我们安排一个回圈电话,以审核提案并回答您可能遇到的其他问题。”

在下电话之前,尝试在他们的日历上拨打该电话。如果您不这样做,他们可能永远不会做出决定。

在回拨电话中,我们需要说些什么?

  1. “你看过提案了吗?”
  1. “你有什么问题?”
  1. “您准备好继续前进了吗?” 要么 “我们应该继续前进吗?”

问完最后一个问题后,请停止讲话。

听众在哪里可以了解有关您的更多信息? 

Nikki的网站: www.yoursalesmaven.com

妮基的书和电子书:

妮基的书 卖楼梯ase教授销售过程的五个步骤。您可以在出售书籍的任何地方找到它。

Nikki也有一本电子书, 结束销售,重点放在销售过程的最后一步。

该播客的收听者可以从以下位置免费获得该电子书的副本: //yoursalesmaven.com/HIBW

 

 

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