#076:没有前景时该怎么办’t回复您的电话或电子邮件

作为自由职业者,没有什么比没有明显原因突然消失的准客户更令人沮丧的了。

他伸出手来获取一些信息,表示兴趣很高,可以支付您的球场费用,甚至可以口头确认他将继续前进。

但是之后… nothing! You can’让他回电或发电子邮件。

你不知道为什么。现在你’想知道你是说还是做错了事。

听起来有点熟?

在这周 ’s episode, 我的朋友和同事Ilise Benun和我正要解决这个常见问题。我们来看这个问题的不同风味。我们研究了为什么如此频繁地发生。并且,我们为如何应对这些令人沮丧的情况提供了一些具体建议。

以下注释是非常基本的, 未经编辑 节目摘要。 那里’音频版本中有更多细节。您可以使用下面的音频播放器收听节目。或者您可以订阅 的iTunes 要么 在缝合器上 将此节目直接传送到智能手机,平板电脑或iPod上的Podcasts应用中。

我们都有潜在的客户与我们联系,然后在我们回复时保持沉默。您对这种常见情况有何看法?

放下潜在客户的鞋子。当我们需要某些东西时,我们会在网上搜索,检查社交媒体并与朋友取得联系。一旦获得所需的东西,我们就进入下一件事。这可以解释最初查询后的沉默。

我们不知道幕后发生了什么。有时我们赢了;有时我们没有。通常,我们永远不知道真正发生了什么。

我们应该如何确定哪些查询值得跟进?

开发用于跟踪的标准框架,例如一封电子邮件,一个电话,另一封电子邮件,然后是LinkedIn请求。

同时,根据具体情况调整框架。如果您的直觉告诉您有潜力,请花更多时间跟进。

问自己的问题:

1)谁联系了谁?他们到达了您还是您到达了他们?

2)他们有需要吗?它是什么?

3)需求是紧迫的还是将来的?

我们通常倾向于给每个查询相同的“情感分量”。您对此有何想法? 

您必须先确定您的需求。

如果您不了解自己的需求,就无法评估潜在客户对您的价值

您最终为每个查询分配了相同的权重。

当您知道每个月需要产生多少收入时,就会知道可以跟进哪些潜在客户,花费多少时间来追求这些潜在客户以及如果您没有收到他们的回音,将会有何感受。

我们什么时候应该从通过电子邮件回复转变为安排电话?

尽可能进行真实的交谈。用您的价格来回复电子邮件查询很诱人。但是您对人或项目的了解还不够多。

另外,您甚至想要这个前景吗?如果您不知道,那么十分钟的电话交谈将帮助您做出决定。

如果准客户希望立即知道价格怎么办?

提醒潜在客户,您的定价会受到许多不同因素的影响。让他们知道您需要更多信息来汇总价格,并且需要与他们安排10分钟的通话时间。

通过坚持打电话,您迫使潜在客户在此过程中投入一些资金。

如果潜在客户无法给您打电话十分钟的时间,那就是危险信号。

如果您没有收到他们的回音,则可能是他们在购物。

当您接通电话后,请给他们一些真实数字。如果他们不愿接受这些数字,您就会知道并能够做出回应。

说钱和报价有什么区别?

在初始通话中,您需要谈钱。但是您不必报价。

当您问“您的预算是多少”时,他们经常会说:“我们没有预算。”通常,这意味着他们不知道这种项目要花多少钱。

通过说数字帮助他们。他们是$ 500- $ 5,000还是$ 5,000- $ 50,000?找出它们在频谱上的位置。

但是在谈钱之前,请问:

1)您是如何找到我的?
2)您需要什么?
3)什么时候需要完成?
4)您的决策流程是什么?

只有那时,您才应该问:“您正在使用哪种预算?”

如果潜在客户提出的第一个问题是“您要收取多少费用……”,那么潜在客户可能是在购物。

当潜在客户不回应时,请不要个人对待。他们对您的了解不够深,无法知道他们拒绝了什么。

丢失的连接是开展业务的一部分。如果潜在客户没有回应,那并不意味着您应该停止与客户联系。保持联系显示了执着,专业和兴趣。

始终保持您的互动友好而专业。明确一点,您不会因为自己的反应不够个性。即使几年后,也可以让他们轻松地与您联系。

听众在哪里可以了解有关您的更多信息?

Ilise Benun的网站是 营销导师 。通过电子邮件和在线商店折扣的高级通知注册免费提示。

Ilise最近还启动了一项新的教练计划,命令您应得的费用。