#090:转换为价值定价模型的三种简单方法

那里’自由职业者对“value pricing.”

我在我的书中谈到了这个想法 更智能的自由职业 去年播客。

但是,尽管价值定价的概念对许多人来说很有趣,但对于大多数创意专业人士而言,它仍然感觉像是一种理论上的,千篇一律的想法。

在这一集中,我们从理论转向实践。我们讨论了三种简单的方法,您可以开始将业务过渡到这种有利可图的模型。

我的客人是移动战略顾问乔纳森·斯塔克(Jonathan Stark),他帮助零售品牌在后PC时代蓬勃发展。他撰写了三本有关网络开发的书,其中包括O’Reilly的 使用HTML,CSS和JavaScript构建iPhone应用程序,已被翻译成七种语言。

He’是价格定价方面的真正专家,我喜欢他对这个问题的看法。它’非常简单,非常适合作为自由作家和文案作家的工作。

以下注释是非常基本的, 未经编辑 节目摘要。 音频版本中有很多细节。您可以使用下面的音频播放器收听节目。或者你可以 在iTunes中订阅 将此节目直接传送到智能手机,平板电脑或iPod上的Podcasts应用中。

向我们介绍你自己

乔纳森(Jonathan)是一位商业教练,他的职业生涯始于移动战略咨询。在为人们提供移动策略建议时,他经常发现自己在谈论价值定价。最终,他开始指导软件开发人员如何从每小时计费过渡到价值定价。

什么 is value pricing?

价值定价是一种固定出价。在价值定价中,价格基于项目对公司的价值。

如果您(和您的客户)习惯按小时计费,那么如何进入价值定价?

你不’不必一次全部进入价值定价。您可以先尝试一下。

那里 are three ways to get started:

  1. 在提案中添加第二个统一费率选项
  2. 终止项目的第一阶段并将其定价为固定出价
  3. 在您的网站上提供产品化服务。

首次尝试价值定价时,’重新定价过低。所以从小开始。

方法1:在提案中添加第二个固定费率选项

遵循您通常的提案流程,但在提案中包含固定价格作为第二选择。将统一费用设置为比您每小时的估算高出大约50%’在你脑海中锻炼。强调统一费率价格是具有保证结果的最终价格。然后看看会发生什么。

通过这种方法,您’使得任何竞争性的每小时竞标价格对客户来说都是冒险的。他们不’不知道每小时报价的最终价格,所以’固有的风险。在固定出价中,您承担这种风险。

如果范围不是’还没有完全定义吗?你怎么报价?

对如何实现所需结果进行自己的诊断。关注客户’最终目的,而不是范围。您的报价基于对客户将从项目中赚取多少钱的粗略估算,而不是范围的估算。

如果客户不这样做怎么办’相信您可以实现目标吗?

客户必须信任您。唐’与不合作的客户合作’t。您必须选择您的受众并成为该受众眼中的专家。

方法2:将项目的第一阶段定价为固定出价

看看是否可以拆分项目的第一部分并单独定价。根据项目的规模,第一阶段可能会很小。

一旦您’已经完成了第一阶段,您’重新设置好以完成其余阶段。您知道该项目,并且客户信任您。

这种方法适用于网站复制或白皮书项目。使用第一阶段来找出要包括的信息以及如何将其映射出来。因为他们’重新单独付款,客户将更加重视项目的第一阶段。

方法3:在您的网站上提供产品化服务

进行定义明确,范围固定的工作,并为其设定价格(例如白皮书)。然后将其放在您的网站上。

客户将开始根据您的价格进行自我选择。您’避免低价值客户,吸引高价值客户。

注意不要谈论可交付成果。你不’不想进行任意测量,例如页数。专注于做什么’最适合您的客户。

什么’这三种方法的目标是什么?

您的目标是为您的客户提供高价值的结果,并为此获得丰厚的补偿。随着时间的流逝,你’努力工作,您可以快速交付并为客户带来最大的影响。

价值定价是摆脱加班和提高费率的仓鼠之路。

当您收取固定出价时,’根据价值,您可以要求100%的预付款。

乔纳森约80%’的客户将全额支付。有些人会要求先付50%,完成时付50%。但是乔纳森赢了’•由于大多数项目没有确定的结束日期,因此请在完成时接受付款。相反,他会选择第二天付款的日期(例如,从开始日期起45天)。

您给客户多少定价选择?

乔纳森(Jonathan)在项目建议书上为客户提供了三种选择。所有均为最终价格。

选项一是与客户讨论的内容。这表明您正在听客户端。

选项二通常是选项一,其中添加了一些项。

如果乔纳森(Jonathan)认为第二个选项是客户的最佳选择,那么他’以鼓励客户选择的方式对其进行定价。

听众在哪里可以了解有关您的更多信息?

乔纳森’s coaching website: cheapproblem.com

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