如何将对话从收费转变为价值

多年来,准客户问我的第一个问题是“您的房价是多少?”

这个开放性问题是一个阻力。

它立即表明,客户对您的定价比您的专业知识更感兴趣。它使您重新站起来。

我花了好几年的时间才弄清楚如何改变这个开放性问题。但是我最终做到了。

到我结束写作业务时,第一个问题变成了某种形式的“您将如何帮助我?”

我如何安排这种转变?

您需要具备以下三个元素:

  1. 将自己定位为高级专业人员

首先,您需要将自己定位为高级专业人员-并且还必须在您的网站和其他营销内容上注明这一点。

考虑一下您正在与谁“交谈”您的内容。

它面向小型企业主和顾问吗?还是您以市场总监为目标?

您也可以通过在网站上发布一些费用(或费用范围)来发出信号。如果他们足够高,则潜在客户将开始自我认证。

  1. 突出您的差异化因素

您已经成功开展业务一段时间,因此您必须做对事情!

考虑一下什么使您与众不同。客户对您的称赞是什么?他们为什么说他们选择与您合作?

通常,您的差异化因素并非一overnight而就。它们利用您独特的背景,经验或其他因素。

无论您有什么区别,您都需要在消息传递中让它们明确。

  1. 缩小目标市场

很难回避“您要收取多少费用?”问您是否没有缩小目标市场。

当您缩小市场并专注于某个领域时,潜在客户会更好地了解您带来的独特价值和专业知识,而不必担心定价。

他们将没有其他十几位具有相同经验和技能的作家,或者至少不会很容易找到他们。如果他们想降低项目横行的风险,他们将与您同行。

这就是为什么我们问草坪服务公司的第一个问题通常是“您要收费多少?”如果我们不喜欢他们报价,我们可以继续寻找。我们还有很多其他选择。

但是,例如,当我们需要某种特殊的手术时,我们的第一个问题不是价格。我们对外科医生的技能和可用性更加感兴趣。

通过更改消息来改变对话

当您将自己定位为“录用作家”时,当您的区分者是“我写出出色的作品”时,或者您没有明确定义 目标市场 …您会发现自己在回答“您要收取多少费用?”问题很多。

您越能将自己定位为经验丰富的专业人员-在已定义的目标市场中具有重要的差异化因素-重点将从“收费多少?”为潜在客户提供的服务。

 

 

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