如何最好地达成保留协议

随着写作业务的增长,向一些客户提供保留协议通常很有意义。

保留协议只是一项协议,客户可以据此每月向您支付固定金额的款项以保留您的服务。

保留协议在按小时收费的行业中很常见,例如法律,商业咨询和公共关系。

虽然您不想陷入 每小时定价的陷阱,这些协议在某些情况下对自由撰稿人可能效果很好。

例如,如果一个客户每个月的业务量稳定,尤其是如果 零星业务 —保留协议可能是为这些项目定价的解决方案。

因此,您可以将重点转移到可交付成果上,而不是默认采用“按小时付费”的安排。

但是,您应该如何与客户达成保留协议,以使他们更有可能说“是”?

这是我的建议:

1.仅向现有客户或熟悉的客户宣传

切勿投 保留协议 给从未与您合作过的人。为了使这些协议生效,需要信任的元素。

您不想将这些安排提供给“钟表监视者”或“小时计数器”的客户。他们必须信任您成为每月完成(或完成)多少工作的守门人。

这种安排可以与新客户一起使用吗?可能吧。但这很冒险。

有了新客户,您还没有彼此认识。这就像在第一次约会时求婚。它可以被认为是进取和积极进取的,并且会使客户怀疑您的动机。

而且,即使您可以说服他们签署保留协议,也很可能安排不顺利。

2.展示固定器,以获取“领先地位”的身份

这些协议的最大卖点是,它们使客户“最前沿”访问您和您的服务。

签署协议后,您将优先考虑其项目,并保证协议中所述的可用性。

在某些情况下,这可能意味着可交付成果的周转速度更快,项目启动延迟也更少。

换句话说,他们每个月都会“保留您”进行一定量的工作。

这个“velvet rope”卖点绝对是关键-而且’比“volume discount”论点(稍后再讨论)。

客户喜欢这种最前沿的访问方式,因为您可以保证可用性,从而降低了客户项目延迟或未按时完成的风险。

3.突出可预测预算的好处

可预测的预算是另一个不错的卖点。

Under the 保留协议, the client pays you a fixed amount each month. 这个makes planning and budgeting easier.

它还可以帮助促进客户的内部批准。

4.包括一点折扣(也许)

当您将您的聘用协议放在一起时,由于工作量的保证,您可能希望为客户提供一个小的折扣。

您无需透露折扣细节的确切金额。只是让他们知道您对这项工作轻描淡写就足够了。

通常,随着您对任务的适应性提高,可以更快地完成这些任务,从而弥补这一折扣。这有助于使您的内部小时费率保持较高水平。

尽管如此, 您不想将此折扣用作您的主要销售功能。继续强调排他性和可用性。

否则,您会不经意间将对话切换回“您需要多长时间才能完成此操作?和这个?” -这是您不想要的。

固定器也非常适合您!

固定器虽然对您的客户有好处,但对您也有好处。做得好,他们是真正的双赢局面。

例如,保留协议可以带来以下优点:

  • 收入可预测性。 您知道每个月会为您支付多少工作费用。
  • 忠诚。 从某种意义上说,这些协议将您“锁定”在客户中。他们不会放手(即使协议到期或需要重新协商)。您对他们来说太有价值了!
  • 内部时薪较高。 如果工作本质上是重复性的,您会越来越快地完成工作,从而增加了内部小时收入。
  • 更深的专业知识。 这些协议建立了长期的工作关系。这使您有机会在目标市场中发展对特定行业和技术的更深入的知识和经验。

因此,如果您之前从未与客户达成过保留协议,请尝试一下。

在适当的情况下,它们可以为双方带来有利可图,有用和长期的安排。

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